律所如何搭建内部交易市场

因为法律服务决策复杂的特性，律师之间的业务合作、交叉销售将长期存在；从操作上，推动这类合作也不需要面向不特定人，只需做好现有合伙人的重点客户的维系和挖掘。

文 | 余朋铭 新则创始人

律所做到一定规模，随着客户、律师数量的增长，比起对外获取新的客户和业务，想办法挖掘已有客户的业务增量，是效率更高的做法。

这个做法在营销领域有个术语，叫『交叉销售』——围绕同一客户，基于他的多元需求，提供尽可能多的解决方案和产品。

放在律所身上，先通过某个合伙人（或者业务）提供让客户满意的服务，赢得客户的信赖，再通过向客户介绍所内其他业务领域的服务，挖掘每个客户的最大价值，就能够提升律所的整体盈利能力。

律师之间常常会发生的业务合作，其实就是交叉销售，放在律所内部，就叫『内部交易市场』。

理论上，任何一个合伙人新签一个客户，都会带来N个交叉销售的机会。随着律所规模的扩张，交叉销售的空间更是以几何级数递增。规模越大，增量的空间就应该更大。

道理是这么个道理，但我自己的观察，大部分的规模律所在这件事上做得都不好。

这其中有观念的原因，也有方法的原因。因为要做好律所内部的交易市场，光靠呼吁不行，还需要建立对应的制度，并且通过持续的运营来推动和保障制度的落地——而大部分律所并不具备这样的意愿和能力。

我之前负责无讼合作的产品设计和运营，做的是类似异地查档这样的小型业务合作；现在也在推动律师团队之间进行非标业务的案件合作，过去一年撮合了超过300个案件，平均收费都不低。在内部交易市场这件事上，我们确实形成了一些有效的思路和做法。

所以今天围绕这个话题，我想和你分享自己的一些思考。如果你是律所的主任或者管理负责人，希望可以对你有所启发。

01

律所天然适合推动律师合作

律师合作之所以会存在（而且会长期存在），核心原因在于——法律服务决策复杂。客户在选择律师时，因为信息高度不对称，非常依赖各种背书来帮助自己做出选择。

就像你买房子，永远不可能在网上直接购买，一定需要在现场反复接触和权衡——以及，找一个信得过的经纪人来帮你完成相关工作。

需要通过信任的人进行介绍、背书，是这类『决策复杂』的业务的典型特点。

客户天然更信任自己已经熟悉的律师，在产生新业务时，因为信任的传递，就会更依赖律师的介绍和推荐——这也为业务合作留下了空间。

而且这个空间很大——根据我们自己过往的经验，一个创收在500万以上的律师团队，如果深度挖掘所服务的客户，至少会产生20%-30%的交叉销售的机会。而且规律是，创收越高，可挖掘的空间就越大。

但有机会不代表就能做成，在实际落地时，会遇到很多问题。

举个例子——

你是做劳动业务的律师，有个客户发展得不错，产生了资本市场的需求。他和你建立了足够的信任，希望通过你来做这单业务，但资本市场并非你的专业领域——这个时候你会怎么办？

要么你硬着头皮自己做下来，要么你和客户说，这不是我的专业领域，我帮你介绍个熟悉的律师。

如果你恰巧认识一个资本市场的律师，那问题好解决；但如果把时间拉长，客户的需求一定是分散的，出现的时间也是不确定的，在选择业务合作对象时，你就会面临两个问题——

• 信息不够：你找不到合适的律师，也不知道某某律师能否做这类业务

• 信任不足：即使找到能做的律师，你也不确定这位律师是否值得信任

这里面的信任，不仅是对专业能力的信任，也包含对人品的信任——你会不会抢走我的客户，会不会为了签单过度承诺，会不会不用心办案，会不会说到做不到……

客户选择律师时会担心的问题，律师介绍案件时也都会担心。

而上面提到的这两个问题，仅靠个体律师的努力一定是无法解决的——每个人能够辐射到的领域、人群都是有限的。

所以律所天然适合做这件事——在律师和律师之间，打破信息壁垒，建立游戏规则，推动合作，形成内部交易市场。

这其中，关键要做好三件事情——

1. 建立律师数据库

2. 建立明确的合作规则

3. 通过运营推动合作发生

一个个来讲。

02

建立律师数据库

第一件事，是要有明确的律师数据库。

数据库解决的是前面所说的『信息不足』的问题，因为在内部交易市场里进行合作的第一步，就是信息匹配。

很多律所规模做得很大，但只是简单的人的集合，即使是在一家所里，很多信息同步也是有问题的——你不知道所里都有谁，做什么业务，有什么奖项和荣誉，更不要提有什么客户了。

我们自己的合作团队，有些本身是在规模大所里的，常常也会通过我们找律师合作——稍微了解一下原因，发现他们自己也不知道律所里有哪些团队适合做这类业务。

这类信息的搜集、整理、更新工作，理论上都应该是由律所来完成的。如果你的律所在搭建中台，这类工作就该由中台完成。

有专门的人做是一方面，搜集的数据维度是另一方面。根据我们自己的经验，至少要搜集两种数据——

一类是静态数据，类似律师的简历——每一个律师、团队的专业能力、擅长领域、团队情况、业绩情况，差异化优势，以及核心客户资源。

另一类是动态数据，是需要实时更新的——它是指更加软性的能力，包括谈判能力，谈判风格，优势方向等等。

类似下面这种——

在实践中要注意一件事情——这个数据库的关键并不是全面，而是真实。

信息是永远无法穷尽的，最重要的是『动态更新』。之前我看很多律所做律师数据库，总是贪大求全，希望做得尽可能详尽、全面，往往会花掉（或者浪费）很多时间。

但我自己在实践中发现，在合作的过程中，其实最重要的是『真实』——最怕的不是你做业务不好，而是你骗我——不是做这个业务的，非说是做这个业务的，不能做（或者做不到）非说能做。

所以整理信息时，重要的是给信息找到确认的背书。一开始找不全也不要紧，要在动态更新中持续补充。

03

建立明确的合作规则

第二件事，是要建立明确的合作规则，并通过律所的强制力保障运行。

因为交叉销售的关键，在于客户的共享。但这个共享不是理念，是需要利益保障的。

律师和律师之间的业务合作，很多时候都是零和博弈——我的客户介绍出去了之后，往往就和我没关系了。没有足够稳定的合作规则，保障可预期的利益，这件事就很难做下去。

我们自己的思路，任何一个法律服务的核心交易链条中的角色，会分为这么三个——

• 带来案件线索的人
• 推动客户成交的人
• 完成服务交付的人

在服务的部分，如果情况复杂，还会涉及更多的参与角色——主办、辅办、合作律师……

但不论如何，只有保证针对一个案件或者客户，带来线索的人、推动成交的人、完成交付的人、参与交付的人，都成为参与分配的一分子，大家才会摆脱零和博弈的关系，想办法共同推动交易的完成。

我自己的经验，这里面的分配比例到底是多少，并没有一个普世的标准——最关键的部分，并非『分配比例的合理性』，而是『规则的确定性和强制性』。

在操作上，可以参考下面这个维度——

这其中最重要的是，律所应该作为平台方，结合自己的情况，定下属于自己的合作规则，并且从律所的层面推动强制实施。

定下核心基础规则是最重要的，细节规则可以在动态运行中慢慢补充。

04

通过运营推动合作发生

前两个都是静态的制度设计，但最重要的是——通过运营和主动撮合，推动业务合作发生。

内部交易市场的建立，不是把大家放在一起，说好一个规则，业务合作就自然发生了。需要专门有人来运营，主动链接、撮合合适的律师在一起，碰撞交流，才能事实上形成交叉销售的机会。

我和你分享自己的一些思路——

第一，得有专门的中台人员，推动各种律师之间的链接。在内部交易市场上，中台人员其实就做三件事——

1. 通过各种市场活动、内部交流活动，促进交流的同时，倡导合作文化

2. 在小范围内撮合特定业务、客户资源匹配的律师深度交流

3. 推动案件管理和对应数据积累

第二，不要均匀用力，要对律师分层，不同的律师，要用不同的策略。可以分为三层——

1. 造雨型：有充足的客户资源、业务资源

2. 专业型：有明确的业务方向和擅长领域

3. 加成型：具备很强的谈判、演讲能力

在操作上，优先结合差异化的业务、客户领域，把『造雨型』和『专业型』的律师做深度链接，根据客户情况，再加入『加成型』的律师共同参与。

篇幅原因，这里无法展开更多细节。文末有我的微信，可以私下交流。

结语

我一直非常看好律所的内部交易市场，特别是如果你是规模律所的主任或者负责人，需要解决业务增长的问题，比起向外探索，不如花更多的精力向内挖掘。

因为法律服务决策复杂的特性，律师之间的业务合作、交叉销售将长期存在；从操作上，推动这类合作也不需要面向不特定人，只需做好现有合伙人的重点客户的维系和挖掘。

在落地操作上，重点关注三件事——

1. 基础设施：建立律师静态、动态数据库

2. 保障措施：明确的合作规则，并且通过内部制度保障

3. 主动撮合：把律师分层，通过不同类型的活动促进交流，推动合作

2022年，我们也会和更多规模律所在内部交易市场这件事上进行共建，帮助更多律所推动内部合作制度。如果你感兴趣，可以加我微信，我们慢慢交流。

希望可以给你带来启发。

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